Was bedeutet CPA?
CPA („Cost per Acquisition") sind die Werbekosten pro tatsächlichem Abschluss — also pro Kauf oder gewonnenem Auftrag, nicht nur pro Anfrage.
Der CPA liegt naturgemäß höher als der CPL, weil nicht jede Anfrage zum Abschluss führt. Er ist die ehrlichste Kosten-Kennzahl: Solange Ihr CPA unter dem Gewinn pro Kunde liegt, verdient die Werbung Geld.
Den CPA berechnen Sie, indem Sie das gesamte Werbebudget durch die Zahl der gewonnenen Kunden teilen. Voraussetzung ist, dass nicht nur Anfragen, sondern auch Abschlüsse zurückgemeldet werden — bei längeren Verkaufsprozessen oft erst Wochen später. Genau diese Rückführung der Abschlüsse in die Auswertung ist anspruchsvoll, aber entscheidend: Erst sie zeigt, welche Kampagnen nicht nur Anfragen, sondern zahlende Kunden bringen.
Der CPA ist eng mit der Abschlussquote verknüpft: Verdoppelt sich die Quote, halbiert sich der CPA bei gleichem Budget — ganz ohne Änderung an der Werbung. Deshalb liegt ein großer Hebel oft im Vertrieb und in der Angebotsphase, nicht nur im Marketing. Die Grenze zur Wirtschaftlichkeit zieht der Kundenwert: Solange der CPA unter dem Deckungsbeitrag pro Kunde liegt, lohnt sich jede weitere Akquise.
Häufige Fragen zu CPA
- Was ist der Unterschied zwischen CPA und CPL?
- Der CPL misst die Kosten pro Anfrage, der CPA die Kosten pro tatsächlichem Abschluss. Da nicht jede Anfrage zum Auftrag wird, liegt der CPA immer höher. Der CPA ist die ehrlichere Kennzahl, weil er nur zahlende Kunden zählt, nicht bloß Interessenten.
- Wie hoch darf mein CPA sein?
- Maßgeblich ist der Gewinn pro Kunde. Solange der CPA unter dem Deckungsbeitrag liegt, verdient die Werbung Geld. Bei Stammkunden mit wiederkehrenden Aufträgen darf der CPA höher sein, weil sich die Akquise über den gesamten Kundenwert rechnet, nicht nur über den ersten Auftrag.
- Wie senke ich den CPA, ohne das Budget zu kürzen?
- Der oft übersehene Hebel ist die Abschlussquote: Wer aus mehr Anfragen Aufträge macht, senkt den CPA automatisch. Dazu kommen ein niedrigerer CPL durch bessere Kampagnen und Landingpages sowie das Aussortieren unpassender Zielgruppen, die zwar anfragen, aber selten abschließen.
